該如何計算網站轉換率或活動轉換率?透過社群及部落格引導官網,增加來客率

該如何計算網站轉換率或活動轉換率?透過社群及部落格引導官網,增加來客率
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成功的轉換率優化計畫(CRO Program)具備整合式支出與收入

我們用每點擊付費(PPC)、投資報酬率( ROI)、 平均訂單價格(AOV) 三個數據來呈現方案。

如果這是你的第一個轉換優化專案,這個方案似乎令人望之卻步,但你將熟悉我們在這篇說明的基本數學。

讓我們來嬰兒學步,我們將從CRO的主要公式開始。

基本轉換率方程式如下:

轉換率=總轉換數/總訪問人次

如果你的網站在一個月內達到總數100000次訪問人次並且註冊10000筆訂單,你的轉換率計算=10,000/100,000 = 10%

在這個公式裡用了甚麼訪客數字呢?

 

當你看著你的分析計畫,用於公式裡的數字即是總訪問人次。如果一個訪客可能進入網站兩次,那我們就計算兩次訪問數。

 

注意到「獨一訪客」是計算轉換率時我們所採取的計量。

 

對於進擊的每點擊付費活動,至少你應該計算活動預算,每點擊的成本與利潠效果。

 

有兩點因素主宰付費線上廣告活動的成敗:

  1. 運轉活動的連帶成本
  2. 取決於網站轉換率的活動所產生的收入

 

當活動發起時,你必須為連帶成本與收入做規劃與預算,許多情境會影響活動收益性,所以你必須能夠回答以下問題:

  1. 你該為付費廣告活動設立怎樣的預算?
  2. 你應該花多少每點擊費用在維持利潤?
  3. 活動的轉換率如何影響收益率?
  4. 甚麼是該活動能產生收益的絕對最低轉換率?

 

這篇將幫助你認識:

  1. 你該花費的每點擊總量
  2. 活動帶來對收益率的影響
  3. 平均訂單價值
  4. 單一顧客的終生價值

 

以XYZ公司的線上活動為例子,他們專在實體店銷售產品,每件售出有75元的淨利潤,

這間公司決定用線上販售來實驗,行銷團隊在規劃活動時做了以下假設:

  1. 行銷團隊將會導引10萬訪客至登陸頁
  2. 預估登陸頁轉換率為1%

 

起始活動數字:

訂單數字=訪客數字 x 轉換率

= 100,000 x 1% = 1,000 筆訂單

總利潤= 1,000 x$75= $75,000

每點擊付費活動的成本= ($15,000)

淨利潤 = $60,000

 

那麼XYZ能夠花費超過 $15,000在他們每點擊付費活動嗎?

答案是可以的!行銷團隊預計有 $75,000的總利潤,這意味著公司可以花費所有利潤吸引訪客至該活動。

 

回到初始的問題:

  1. 你該花費的每點擊總量?

為決定活動的平均每點擊花費,我們遵循以下公式:

每點擊花費=活動預算/訪客人次

記得改變平均每點擊花費能夠影響任何活動的預算底線,下表比較每點擊付費$0.24元與$0.48元,前者會產生$51,000元的預算,如果關鍵字競爭激烈

行銷團隊就必須增加平均每點擊花費至$0.48元,活動的利潤就會因此降至$27,000元。

 

(表1.

總訪客人次 100,000 100,000
每點擊付費 $0.24 $0.48
付費點擊花費 $24,000 $48,000
訂單數量 1,000 1,000
每筆訂單利潤 $75 $75
訂單總利潤 $75,000 $75,000
活動預算 ($24,000) ($48,000)
總利潤 $51,000 $27,000

 

  1. 活動帶來對收益率的影響?

注意到我們剛剛在活動預算的算式中假設轉換率是1%,如果轉換率提升至2%,公司收益將會加倍;另一方面轉換率若降至0.5%,公司收益自然也會大幅下降。

 

看到這裡,你知道「轉換率優化」是關鍵嗎?

為用相同的投資吸引訪客就要知道如何更理解訪客的行為,轉換率優化計畫可以為利潤、客戶購買成本、投資報酬率帶來絕佳的影響。

當開始著手轉換率優化,公司都關注在這些結果,但有時沒有認知到轉換率優化並不是開燈,轉換優化是長期的投入,所帶來的結果是累積且來自持續的改進。

 

客戶購買成本(CAC)=總投資/獲得客戶數量

投資報酬率(ROI)=(投資獲利-投資成本)/投資成本

 

  1. 平均訂單價值(AOV)

當要決定活動預算與計算轉換率,你也可以計算網站的平均訂單價值,平均訂單價值衡量一段時間內每筆訂單的平均總價值

平均訂單價值=總訂單收入/總訂單數

有平均訂單價值就能夠分辨每筆訂單平均花費來評估賣得較好的商品,從每位新消費者中預測平均利潤;平均訂單價值越高,投資報酬率就會越高。

  1. 單一顧客的終生價值(LTV Of a Customer)

對多數公司來說,第一筆銷售就是長期關係的第一步

,根據前面從每筆訂單計算而來的利潤來決定活動收益率,我們不將公司網站沒有點擊付費廣告的回頭客納入考慮。考量到單一顧客的終生價值能夠大大改變活動預算,如何計算單一顧客的終生價值不在這篇的討論範圍中,但要討論的話就讓我們假設你能夠計算出顧客的終生價值。我們舉例XYZ公司決定單一顧客的終生價值在187.5元,下表2顯示終生價值對比單一訂單將如何影響活動的底線。

 

每點擊0.24元&終生價值計算法 每點擊0.24元&單一訂單計算法
訂單數量 1,000 1,000
終生價值 $187.5
每筆訂單利潤 $75 $75
收入 $187,500 $75,000
訪客總數 100,000 100,000
每點擊付費 $0.24 $0.24
每點擊付費花費 ($24,000) ($24,000)
淨收入 $163,500 $51, 000

有了平均花費0.24元的點擊,公司用終生價值計算能夠產生$163,500淨收入,而用單一銷售預估則產生$51,000的淨收入。


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